一、配送企业为什么要做营销？
很多人觉得，做食材配送的，客户都是B端——餐厅、食堂、学校、医院，这些客户采购是刚需，靠关系、靠质量、靠价格就能留住，不需要像ToC那样做营销。这种想法对不对？对一半。B端客户确实不像C端消费者那样冲动消费，但这不意味着配送企业不需要营销。B端客户也有成本压力、也想占便宜、也会被优惠活动影响采购决策。而且，就算老客户稳定，企业要增长就要开发新客户，开发新客户就需要营销。
实际情况是，很多配送企业的营销是非常粗放的。想做活动了，老板或者业务员在微信群里喊一句：最近XX菜特价，大家多买点啊。效果怎么样？不知道。谁看了？谁下单了？活动带来了多少额外销售？全凭感觉。老客户很久没下单了，也没人主动去激活；某个产品卖不动了，也不知道该怎么推广。营销全靠拍脑袋，没有工具支撑，效果自然不好。对于使用食材配送软件的企业，客户多、产品多、业务数据都在系统里，其实是可以做精细化营销的。
现在的进销存软件和配送软件，已经不只是管业务的工具了，还内置了营销功能。基于系统里的客户数据和交易数据，企业可以做精准的促销活动——给谁优惠、给什么优惠、优惠多久，都可以系统自动执行。专业的农产品配送软件和食材配送软件，都越来越重视营销功能，因为企业增长到一定阶段，就需要从"靠关系做业务"转向"靠系统做营销"。
二、配送企业营销的六大常见问题
在讨论营销方案之前，先看看配送企业在营销上常见的六大问题：
问题一：没有营销意识，只靠关系做业务。很多配送企业老板觉得，做业务就是喝酒吃饭搞关系，营销是虚的。结果企业的增长完全靠老板一个人跑关系，老板精力有限，企业规模就做不大。没有营销意识，是很多配送企业增长的瓶颈。
问题二：想做活动但不知道怎么做。老板知道要做促销，但具体怎么做？什么时候做？做什么活动？给多大力度？没有思路，也没有工具支持。最后活动做了，但效果不好，钱花了没带来多少增量。
问题三：优惠给不对人，钱花了没效果。企业搞促销，所有客户都一样优惠，结果本来就会下单的客户享受了优惠，企业少赚了钱；而那些需要优惠才会多买的客户，却没有被精准触达。优惠给不对人，营销费用浪费严重。
问题四：老客户沉睡，没人激活。很多配送企业有大量沉睡客户——以前合作过，后来很久没下单了。这些客户其实有需求，只是因为各种原因暂时不合作了。但企业没有系统的方法去激活他们，这些客户资源就浪费了。
问题五：新品推广难。企业想推一个新产品或者新品类，但不知道哪些客户可能感兴趣，一个个去问效率太低。新品推不动，企业的产品线就扩展不起来。
问题六：营销效果无法衡量。做了活动之后，到底带来了多少新增订单、多少额外销售额、投入产出比怎么样？很多企业算不清楚。效果无法衡量，就不知道下次活动该怎么优化。
这六大问题的根源，是企业没有用系统化的工具来支撑营销。而进销存软件和配送软件的营销功能，正是解决这些问题的。
三、进销存软件如何支撑精准营销？
进销存软件基于客户和交易数据，通过以下功能支撑精准营销：
1. 特价活动管理。企业可以设置某个产品在某个时间段对某些客户特价——比如叶菜类本周对A级客户9折。特价活动在客户商城和下单时自动生效，不需要人工改价。特价活动管理，让企业做促销很方便，客户下单自动享受优惠。
2. 满减与满赠活动。系统支持满减活动——满1000减50、满2000减150；也支持满赠——满一定金额送产品。满减满赠活动自动计算，客户下单时自动抵扣。满减与满赠活动，有效提升客户的单次采购额。
3. 客户分层精准推送。营销活动可以针对特定客户群推送——只给沉睡客户发优惠、只给A级客户发专属活动、只给餐厅客户推相关产品。客户分层精准推送，让营销信息真正触达目标客户，不浪费营销资源。
4. 会员积分体系。系统可以建立会员积分体系——客户采购多少金额积多少分，积分可以抵扣货款或者兑换产品。会员积分体系，提升了客户的粘性和复购率，让老客户更愿意一直和你合作。
5. 沉睡客户自动识别。系统自动识别多久没下单的沉睡客户——比如30天没下单、60天没下单，自动列出来。销售或客服针对这些沉睡客户，推送优惠活动激活。沉睡客户自动识别，让企业不会漏掉可激活的客户资源。
6. 营销效果统计。系统统计每个营销活动的效果——带来了多少订单、多少销售额、多少新客户、投入产出比。营销效果统计，让企业知道哪个活动有效、哪个活动没效果，不断优化营销策略。
四、配送软件如何在业务流程中落地营销？
配送软件与进销存软件协同，在客户接触的各个环节落地营销：
1. 客户商城营销位。客户自助下单的商城首页，可以展示当前的促销活动、特价产品、新品推荐。客户打开商城就能看到活动信息，自然就会下单参与。客户商城营销位，是最直接的营销触达渠道。
2. 订单附带推荐。客户下单的时候，系统根据客户的采购习惯，推荐相关产品——买了肉推荐调料、买了蔬菜推荐水果。订单附带推荐，提升了客户的客单价，也让客户发现了新产品。
3. 对账单营销提醒。给客户发对账单的时候，可以附带推荐——这个月有什么特价活动、什么新品上线。对账单营销提醒，利用了客户一定会看的触达机会，营销到达率很高。
4. 司机配送时的营销触点。司机每天和客户面对面接触，是重要的营销触点。系统可以给司机推送——今天给这个客户带一份新品试吃、告诉客户最近有什么活动。司机配送时的营销，把线下服务变成了营销机会。
5. 新客户首单优惠。系统可以设置新客户首单优惠——第一次下单享受折扣或者赠品。新客户首单优惠，降低了新客户的尝试门槛，提升了新客户的转化率。
6. 节日与季节性营销。系统可以按节日、季节设置营销活动——端午节推粽子、中秋节推礼盒、夏天推冷饮、冬天推火锅食材。节日与季节性营销，顺应客户的需求节奏，效果更好。
五、做好配送企业营销的关键策略
除了使用系统的营销功能，企业还可以采取以下策略做好营销：
策略一：营销要精准，不要大水漫灌。不要所有活动都发给所有客户，要根据客户的分层和需求，精准推送。精准营销的投入产出比，远高于大水漫灌。
策略二：活动要有吸引力，但不要亏本。优惠力度要让客户觉得划算，但企业不能亏本赚吆喝。算清楚活动的成本和预期收益，在合理范围内做活动。
策略三：老客户激活比新客户开发更划算。开发一个新客户的成本，是维护一个老客户的好几倍。所以要重视沉睡老客户的激活，用优惠把他们拉回来。
策略四：营销要常态化，不要想起来才做。营销不是偶尔做一次活动，而是要常态化——每周有特价、每月有主题活动、节日有专属推广。常态化营销，才能持续刺激客户采购。
策略五：数据驱动，持续优化。每个活动做完，都要看数据效果——哪个活动带来了多少增量、投入产出比怎么样。用数据指导下次活动，持续优化营销策略。
策略六：营销和服务要配合好。营销把客户吸引来了，如果服务跟不上——送货不准时、质量不好，客户还是会流失。营销和服务要配合好，营销拉新，服务留客。
六、营销体系建设的实施路径
想要通过进销存软件和配送软件建立系统化的营销体系，建议按以下步骤推进：
第一步：梳理客户和产品数据。先把客户分层、产品数据整理好，这是精准营销的基础。数据越准确，营销越精准。
第二步：配置系统营销功能。在进销存软件和配送软件中配置营销功能，包括特价活动、满减满赠、积分体系、沉睡客户识别、商城营销位等。
第三步：从小型活动开始试点。不要一开始就搞大活动，先从小型的特价活动或者沉睡客户激活开始试点，看看效果怎么样。
第四步：根据效果调整优化。试点活动做完，分析效果，调整活动策略和力度。不断试、不断优化，找到最适合自己客户的营销方式。
第五步：形成常态化营销节奏。营销跑通之后，形成常态化的节奏——每周特价、每月活动、节日推广。让营销成为企业增长的常规动力。
七、结语
营销不是ToC企业的专利，配送企业同样需要系统化的营销来驱动增长。粗放的营销——靠老板关系、微信群喊一声、做活动不算效果，已经不适应现在的竞争环境了。通过进销存软件和配送软件的营销功能，企业可以做精准的特价活动、满减优惠、会员积分、沉睡客户激活、新品推荐，把营销做细、做准、做可衡量。
进销存软件帮企业实现特价活动管理、满减满赠、客户分层推送、会员积分、沉睡客户识别、营销效果统计，让精准营销有数据和工具支撑；配送软件帮企业实现商城营销位、订单推荐、对账单营销、司机触点、新客首单优惠、节日季节性营销，让营销在客户接触的每个环节落地。两者协同，再加上专业的农产品配送软件或食材配送软件的行业化营销功能，企业就能从"靠关系做业务"升级到"靠系统做营销"，客户采购量和复购率持续提升。
泽润软件深耕配送行业多年，其进销存与配送一体化解决方案内置了完善的营销功能，支持特价活动、满减满赠、会员积分、沉睡客户激活、商城营销位、营销效果统计等功能，已帮助众多配送企业实现了客户的精细化营销，客户复购率提升了15%以上。如需了解适合您企业的营销方案，欢迎联系我们，我们将提供免费的营销诊断和系统演示。
